Zarejestruj się do bezpłatnej platformy e-learningowej.
Zarejestruj się bezpłatnieWskazówki, rozmowy, inspiracje
Subskrybuj kanał na YouTube i bądź na bieżąco!
Sprawdź, jak Twoja strona radzi sobie w sieci!
Audytuj bezpłatnie
Spis Treści
Droga do sukcesu w branży e-commerce nie jest usłana różami. Można mieć świetny pomysł na biznes, a mimo to nie uzyskać zadowalającego współczynnika konwersji. Jeden z powodów niepowodzenia często stanowi nieznajomość cech i potrzeb klientów, do których chcemy dotrzeć. By kierować ofertę do właściwych osób i generować wartościowy ruch na swojej stronie internetowej, warto posiadać zdefiniowaną grupę docelową firmy. Jak ją określić? Skorzystaj z naszego poradnika!
Grupa docelowa klientów to grupa osób wyodrębniona ze względu na określone cechy, do której kierujemy nasze produkty lub usługi w oparciu o spersonalizowane działania marketingowe. Dana firma lub strona internetowa może obsługiwać różne grupy docelowe; w takim przypadku dla każdej z nich tworzy się odrębną kampanię dopasowaną do nieco innych potrzeb, oczekiwań, możliwości finansowych.
Grupę docelową klientów określa się na podstawie takich cech jak:
Tak naprawdę liczba kryteriów demograficznych, behawioralnych czy psychograficznych i szczegółowość opisu grupy docelowej użytkowników zależy od właściciela strony internetowej – jeśli dostrzega np. różnicę w sposobie obsługi osób odżywiających się zdrowo a tych, którzy nie zwracają na to uwagi, powinien przygotować osobne profile konsumentów.
Przykład. Sklep sprzedający obuwie sportowe może docierać do następujących grup odbiorców:
- Wytrenowanych biegaczy biorących udział w długodystansowych biegach.
- Osób zaczynających przygodę z bieganiem.
- Biegaczy „miejskich” potrzebujących obuwia z wysoką amortyzacją.
- Osób traktujących bieganie jako dodatek do innego uprawianego sportu.
Każda z powyższych grup odbiorców będzie potrzebowała nieco innego obuwia sportowego, którego specyficzne cechy należy podkreślić w skutecznej strategii marketingowej.
Uwaga! Często bywa tak, że rzeczywiście obsługiwana grupa odbiega od grupy docelowej klientów, do której chcemy dotrzeć. W takim przypadku trzeba porównać cechy obsługiwanych konsumentów z profilem idealnego odbiorcy i zastanowić się, czy zmieniamy działania marketingowe, by skierować ofertę do rynku docelowego, czy jesteśmy zadowoleni z obsługiwanego przez nas segmentu.
Obecnie bardzo dużo uwagi w procesie tworzenia strategii marketingowej poświęca się personom. Jest to modne pojęcie i prawie każda firma zajmuje się stworzeniem profilu swojego idealnego klienta. Jak persony mają się do grup docelowych?
Persony doprecyzowują opis zdefiniowanych grup docelowych – stanowią modelowych klientów obsługiwanych przez daną firmę. Te fikcyjne postaci uosabiają wszystkie cechy osób, do których kierowana jest oferta. Stworzone na podstawie danych psychodemograficznych portrety konsumentów pozwalają podejść do suchych statystyk jak do żywego człowieka, odznaczającego się określonymi upodobaniami, potrzebami i oczekiwaniami. Tworząc strategię komunikacji, myślimy o konkretnej osobowości, co umożliwia przygotowanie bardziej skutecznego przekazu marketingowego.
Zdefiniowanie grupy docelowej klientów pomaga m.in.:
Zmieniając sposób komunikowania oferty na stronie internetowej dopasowanej do wybranej grupy odbiorców, należy dobrze wczuć się w wymagania i motywacje kupujących. Spojrzenie na produkt oczami konkretnego konsumenta pozwoli na dostrzeżenie wątpliwości, które mogą zniechęcać do podjęcia decyzji zakupowej. Zrozumienie potrzeb nabywców to pierwszy krok w stronę poprawy współczynnika konwersji.
Identyfikacja docelowej grupy odbiorców może stać się rozbudowanym badaniem rynku obejmującym ankiety, wywiady pogłębione, prowadzenie obserwacji zachowań klientów. W przypadku sklepów i serwisów internetowych lepiej skorzystać z danych dostępnych dzięki narzędziom analitycznym prezentującym ruch na stronie i statystyki aktywności użytkowników w social media, przeprowadzić analizę danych i konkurencji, a także posłuchać własnej intuicji.
W poszczególnych raportach w sekcji Użytkownicy znajdują się dane prezentujące internautów odwiedzających stronę internetową:
Informacje o swojej grupie docelowej znajdziesz także w innych raportach GA, np. dowiesz się, w jakich godzinach użytkownicy odwiedzają stronę internetową, z jakich źródeł docierają do serwisu (wyszukiwarka, social media, płatne kampanie Google Ads), które strony i artykuły z bloga wzbudzają ich największe zainteresowanie. Przeprowadzenie wnikliwej analizy danych dostępnych w statystykach Google Analytics z pewnością pomoże Ci zidentyfikować profil statystycznego klienta, którego obsługujesz.
Facebook stanowi kolejne źródło danych o użytkownikach. Przewagą statystyk tworzonych dla fanpage’y nad np. raportami aplikacji Google Analytics jest dokładność i szczegółowość prezentowanych informacji – portale społecznościowe czerpią dane z kont użytkowników, którzy najczęściej wypełniają poszczególne pola zgodnie z prawdą (wiek, płeć, miejsce zamieszkania, zainteresowania).
Pierwszą statystyką, do której warto zajrzeć na stronie na Facebooku jest zakładka Osoby. W tej sekcji sprawdzisz dane demograficzne dotyczące Twoich fanów oraz osób, które przejrzały Twój fanpage, ale go nie polubiły.
Raportem szczególnie przydatnym do określenia czasu publikacji wpisów na Facebooku jest sekcja Posty. Tam znajdziesz dane dotyczące aktywności Twoich fanów na portalu społecznościowym, a więc będziesz mógł dopasować godziny, w których warto wejść w interakcje z potencjalnymi klientami.
Przejrzyj dokładnie treści na stronach internetowych konkurentów, landing pages, kampaniach Google Ads, postach na Facebooku itp. i staraj się wyłapać, w jaki sposób rywale przekonują klientów do zakupu produktów oraz usług. Dzięki temu zidentyfikujesz sposób tworzenia przekazu marketingowego aktywizującego zdefiniowaną grupę docelową.
Z pewnością czujesz w kościach, jakiego klienta obsługujesz. Masz dane osobowe podawane przez użytkowników w celu realizacji zamówienia, otrzymujesz zapytania o produkty, rozwiewasz wątpliwości potencjalnych nabywców, czytasz opinie i komentarze na temat swojej firmy, poznajesz zachowania zakupowe klientów. To bardzo cenne dane, które także powiedzą Ci bardzo dużo o grupie docelowej.
Segmentacja grupy docelowej to proces, który pozwala na podzielenie rynku na mniejsze, bardziej precyzyjnie zdefiniowane grupy konsumentów. Dzięki temu możliwe jest przygotowanie spersonalizowanej oferty oraz dostosowanie przekazu marketingowego do potrzeb i oczekiwań każdej z tych grup. Umożliwia ona efektywniejsze lokowanie zasobów oraz targetowanie kampanii reklamowych i zwiększa szansę na osiągnięcie lepszych wyników, takich jak wyższa konwersja czy większe zaangażowanie odbiorców.
Proces segmentacji zazwyczaj odbywa się na podstawie różnorodnych kryteriów, takich jak:
Segmentacja pozwala na lepsze zrozumienie grupy docelowej i skupienie się na tych segmentach, które mają największy potencjał zakupowy.
Na przykład, sklep sportowy może zidentyfikować kilka różnych segmentów w swojej grupie docelowej: osoby trenujące profesjonalnie, amatorów, którzy dopiero zaczynają przygodę z bieganiem, oraz tych, którzy biegają okazjonalnie dla zdrowia. Każdy z tych segmentów będzie miał inne potrzeby, co pozwala na stworzenie zindywidualizowanego przekazu marketingowego, który skuteczniej trafi do odpowiednich odbiorców.
Posiadając dane o użytkownikach z różnych źródeł, uporządkuj je i postaraj się wyciągnąć części wspólne. Następnie opisz swoją grupę docelową, koncentrując się na wszystkich cechach klientów, które pomogą Ci dostosować ofertę i przekaz marketingowy. Oprócz danych demograficznych nie zapomnij o zainteresowaniach i sposobie spędzania czasu wolnego, które często odzwierciedlają wartości, przekonania oraz proces podejmowania decyzji.
Po przygotowaniu profili klientów zastanów się nad następującymi kwestiami:
Odpowiedzenie sobie na te 3 najważniejsze pytania pomoże Ci skuteczniej docierać do konsumentów i osiągać zadowalające sukcesy w sprzedaży i rozwoju biznesu.
Wybór grupy docelowej nie jest stały – po jakimś czasie może okazać się, że klienci, których kiedyś obsługiwałeś, np. dorośli, zmienili zainteresowania lub oczekiwania względem Twoich usług. Rynek e-commerce wciąż się zmienia, a Ty musisz podążać wraz za nim. Im bliżej będziesz swoich odbiorców, tym szybciej wykryjesz nowe trendy, dopasowując biznes do nowych wymagań konsumentów.
