Zarejestruj się do bezpłatnej platformy e-learningowej.
Zarejestruj się bezpłatnieWskazówki, rozmowy, inspiracje
Subskrybuj kanał na YouTube i bądź na bieżąco!
Spis Treści
Czy Twoje produkty bądź usługi poprawiają jakość życia klientów? Jeśli tak, to w jaki sposób? Wbrew pozorom są to kluczowe pytania, które powinien sobie zadać każdy właściciel biznesu. Podstawą dobrze funkcjonującej marki jest zrozumienie potrzeb klientów i odpowiedzenie na nie. Jeśli ten obszar nie funkcjonuje dobrze, wszelkie działania marketingowe również nie będą efektywne w taki sposób, jakby to było oczekiwane. Dlatego tak ważne jest, abyś określił, jakie realne wartości możesz dać swoim klientom. W następnym kroku zacznij je komunikować światu. Propozycja wartości firmy jest istotna.
Na początek zadaj sobie pytanie: Dlaczego klient ma wybrać Twoją ofertę, a nie konkurencji? Tym właśnie jest propozycja wartości, z ang. value proposition. Określa ona sposoby, w jakie dostarczasz klientom wartości dla nich istotne. Wyszczególnia, jak poprawiasz jakość życia klientów, rozwiązujesz ich problemy, a także w jaki sposób pracujesz nad całym doświadczeniem klienta.
Propozycja wartości może dotyczyć konkretnych korzyści, na przykład sposobu dostarczenia zamówienia (między innymi możliwość wyboru najbliższego paczkomatu albo bezpłatna przesyłka), albo być bardziej ogólna – jak komfort robienia zakupów. Jest to także sposób, w jaki firma wnosi do życia klienta dodatkową wartość, unikalna cecha wyróżniająca markę na rynku, a także zbiór argumentów, dlaczego należy wybrać ten produkt, a nie jakiś od innego sprzedawcy.
Pamiętaj, że nie jest to jednorazowa obietnica. Potrzeby klientów się zmieniają, rynek także ulega modyfikacjom. W związku z tym i Twoja value proposition powinna być ciągle audytowana. Co wpływa na te zmiany? Mogą to być czynniki ekonomiczne, takie jak inflacja, nastroje społeczne, konflikty krajowe i światowe, zmiany prawne, moda i trendy, dostępność kluczowych zasobów (np. gazu, wody), zagrożenia – w tym epidemie oraz różnego rodzaju klęski żywiołowe. Każdy z tych czynników może sprawić, że złożona przez Ciebie obietnica stanie się nieaktualna. Jak zatem zbudować propozycję wartości?
W jaki sposób można poznać, które potrzeby klientów są palące, na jakie bolączki ma odpowiadać marka? Tutaj z pomocą przychodzi narzędzie Value Proposition Canvas. Jest to bardzo prosty i skuteczny model, który składa się z dwóch części: Value Proposition (propozycja wartości) i Customer Profile (profil klienta). Każda z tych części podzielona jest na 3 elementy. W sekcji Value Proposition kluczem są: Gain Generation (tworzenie korzyści), Pain Relievers (uśmierzanie bólu) oraz Products & Services (produkty i usługi). Druga część narzędzia składa się natomiast z Gains (korzyści), Pains (bóle) i Customer Jobs (zadania klienta).
Twoim zadaniem, tworząc szablon propozycji wartości, będzie znaleźć powiązania pomiędzy:
Oferta firmy powinna rozwiązywać problemy klienta oraz zaspokajać jego potrzeby. Dzięki temu, że użytkownik wykorzystuje produkty marki w wykonywaniu swoich zadań, odczuwa on korzyści z tego tytułu. Konsumenci mają do wyboru wiele produktów, które pomogą im w uśmierzaniu bólu i wykonywaniu zadań. Ale każdy z tych produktów będzie robił to inaczej: wolniej, szybciej, analogowo, digitalowo, drożej, taniej, efektywniej. Istotne jest to, aby znaleźć wyróżnik i komunikować go rynkowi. Tylko wtedy powstanie propozycja wartości produktu.
Zobacz: Business Model Canvas
Kopalnią dobrych praktyk jest Allegro. Może pamiętasz, jak jeszcze jakiś czas temu przeglądając oferty, trzeba było się przebić przez identyczne propozycje, aby cokolwiek znaleźć. Allegro wyszło swoim użytkownikom naprzeciw i połączyło te same oferty, dzięki czemu łatwiej przegląda się główny feed. Są to przykłady unikalnej propozycji.
Kolejnym dobrym rozwiązaniem Allegro jest Allegro Smart, czyli usługa, dzięki której klient otrzymuje nielimitowaną liczbę darmowych przesyłek (oczywiście po uprzednim opłaceniu abonamentu). Czyli płacisz raz za przesyłkę, a zamawiasz, ile chcesz. Jest to element propozycji wartości.
Następnym przykładem dobrze zaprojektowanego value proposition jest oczywiście Netflix. Ta platforma bardzo poważnie podchodzi do customer experience, ciągle sprawdzając swoją propozycję wartości i wprowadzając zmiany. Oto kilka dobrych praktyk tej marki i część propozycji wartości:
Mówiąc o value proposition, warto także wspomnieć o naszym polskim InPoście, którego paczkomaty rozpoczęły rewolucję w branży kurierskiej. Co więcej, paczkomat można otworzyć na kilka sposobów – albo za pomocą ekranu dotykowego, który jest dostępny na paczkomacie, lub poprzez dedykowaną aplikację na telefonie. Cały proces trwa niecałą minutę! Oferta wartości jest zatem pomocna.
Zobacz: Storytelling – przepis na dobrą opowieść, cz. I
Tworzenie skutecznej propozycji wartości (Value Proposition) jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Niestety, często popełniane są błędy, które osłabiają jej przekonujący charakter. Przede wszystkim, ważne jest unikanie ogólników i koncentrowanie się na konkretach, które wyróżniają naszą ofertę na tle konkurencji. Kolejnym błędem jest zbyt duża ilość informacji, która może przytłoczyć odbiorcę i sprawić, że przekaz stanie się nieczytelny. Warto również pamiętać o jasnym i prostym języku, który pozwoli dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców. Wreszcie, nie można zapominać o badaniu potrzeb klientów oraz dostosowywaniu propozycji wartości do ich oczekiwań. Unikając tych pułapek, zwiększamy szanse na stworzenie przekonującej i skutecznej propozycji wartości.
Metodyka Growth Plan to innowacyjne narzędzie wspomagające rozwój firmy, które skupia się na budowaniu propozycji wartości oraz generowaniu wzrostu. Działa na zasadzie analizy kluczowych czynników sukcesu, identyfikacji obszarów do poprawy i wdrażania skutecznych strategii.
W praktyce, metodyka ta pozwala na precyzyjne określenie celów biznesowych, a następnie opracowanie optymalnych rozwiązań, które przyczynią się do ich osiągnięcia. Growth Plan opiera się na ciągłej analizie danych, dzięki czemu możliwe jest szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku oraz dostosowywanie strategii do aktualnych wyzwań. Prostota i jasność tej metodyki sprawiają, że jest ona łatwa w zastosowaniu, a jednocześnie skuteczna w dążeniu do osiągnięcia sukcesu biznesowego. Warto zatem zadbać o przekonującą propozycję wartości.
Problemy klienta i bóle oraz ich znajomość są kluczowe. Metodyka Growth Plan to innowacyjne narzędzie wspomagające rozwój firmy, które skupia się na budowaniu propozycji wartości oraz generowaniu wzrostu. Działa na zasadzie analizy kluczowych czynników sukcesu, identyfikacji obszarów do poprawy i wdrażania skutecznych strategii.
W praktyce, metodyka ta pozwala na precyzyjne określenie celów biznesowych, a następnie opracowanie optymalnych rozwiązań, które przyczynią się do ich osiągnięcia. Growth Plan opiera się na ciągłej analizie danych, dzięki czemu możliwe jest szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku oraz dostosowywanie strategii do aktualnych wyzwań. Prostota i jasność tej metodyki sprawiają, że jest ona łatwa w zastosowaniu, a jednocześnie skuteczna w dążeniu do osiągnięcia sukcesu biznesowego.
Value proposition to wszystkie korzyści, jakie odnosi klient, gdy wybiera Twoje produkty bądź usługi. Chodzi tutaj o coś więcej niż tylko cena. Istotną częścią są emocje, komfort, możliwość przynależności do społeczności. Skuteczna propozycja wartości może się skupiać w uniwersalnych cechach, które zawsze są poszukiwane przez klientów. Należą do nich:
Aby stworzyć propozycję wartości i przyciągnąć potencjalnych klientów, należy posłużyć się Value Proposition Canvas, co jest pierwszym krokiem do bycia bardziej świadomą marką. Kolejnym etapem powinno być skupienie się na jeszcze nienasyconych i niezagospodarowanych rynkach, uwzględnienie unikalnej propozycji oraz sformułowanie deklaracji propozycji wartości. Dzięki tym działaniom klient będzie miał pewność, że powinien wybrać tę konkretną firmę, a nie konkurencyjną. Propozycja wartości rozwiązuje wiele problemów.
