Zarejestruj się do bezpłatnej platformy e-learningowej.
Zarejestruj się bezpłatnieWskazówki, rozmowy, inspiracje
Subskrybuj kanał na YouTube i bądź na bieżąco!
Spis Treści
Podstawowy cel każdej firmy, w tym sklepu internetowego, stanowi sprzedaż. Wyzwaniem każdego przedsiębiorstwa jest więc sfinalizowanie jak największej liczby zamówień każdego miesiąca. Aby proces sprzedaży przebiegał sprawnie, należy:
Wszystkie powyższe elementy wpisują się w mechanizm działania lejka sprzedażowego, który dokładnie opisujemy poniżej.
Lejek sprzedaży, nazywany jeszcze: lejkiem zakupowym, lejkiem marketingowym oraz lejkiem konwersji, jest to proces, który prowadzi do dokładnego poznania procesu zakupowego w Internecie. Jest to wizualizacja „podróży” klienta – od momentu zobaczenia reklamy produktu czy usługi, do chwili dokonania zakupu i powrotu do sklepu w przyszłości.
Lejek marketingowy pokazuje, że choć reklama trafia (tzn. „jest widziana”) do dużej grupy odbiorców, to zakupu dokonuje już zawężona grupa (stąd nazwa „lejek”). Metoda lejka sprzedażowego wpasowuje się w koncepcję nowoczesnego, nienachalnego marketingu, gdzie stawia się przede wszystkim na budowanie długotrwałej relacji z klientem, a nie na „atakowanie” go niekoniecznie przemyślaną i mało skuteczną reklamą.
Lejek sprzedażowy składa się z minimum czterech, a z maksimum sześciu etapów. Wszystko zależy od potrzeb i założeń przedsiębiorstwa. My zdecydowaliśmy się na dokładny opis wszystkich możliwych etapów – zarówno tych podstawowych (1. zdobycie uwagi, 2. zainteresowanie, 3. pożądanie, 4. działanie), jak i tych dodatkowych (5. ocena, 6. lojalność). Poniżej w prosty sposób wyjaśniamy, jak zbudować lejek sprzedażowy, a co za tym idzie – jak pozyskać lojalnych klientów i stale zwiększać sprzedaż.
Pierwszy i najważniejszy etap lejka sprzedażowego to zdobycie uwagi. Dzieje się tak dlatego, że bez niego niemożliwe jest przechodzenie do dalszych etapów. Bez inwestowania w reklamę trudno zdobyć uwagę potencjalnych klientów. Na tym etapie powinno się więc dobrze określić grupę docelową i stworzyć reklamę, biorąc pod uwagę jej potrzeby i oczekiwania.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 1.: Klient widzi reklamę Twojego produktu np. na Facebooku bądź na stronie internetowej, na której aktualnie się znajduje.
Drugim etapem lejka sprzedaży jest zainteresowanie. To od jakości reklamy – zarówno jej warstwy wizualnej, jak i tekstowej – zależy to, czy ktoś zwróci uwagę na produkt i całą ofertę. Tworząc reklamę, warto więc zadbać o takie elementy jak estetyka, oryginalność i ciekawy, prosty przekaz.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 2.: Klient klika w reklamę produktu, którą zobaczył na Facebooku, i przenosi się na stronę internetową Twojego sklepu.
Trzeci etap lejka zakupowego to pożądanie. Na tym etapie ważne jest dobre przedstawienie oferowanych produktów czy usług. Opisy produktów i usług powinny być wyczerpujące, ale niezbyt długie (takie, żeby klient mógł pozyskać wszystkie interesujące go informacje w możliwie krótkim czasie), zgodne ze stanem faktycznym oraz bogate w słowa i frazy kluczowe. Warto – oprócz warstwy tekstowej – zadbać o umieszczanie dobrej jakości zdjęć i filmów produktów.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 3.: Klient zapoznaje się z ofertą Twoich produktów, ocenia je i stwierdza, że chce dokonać zakupu.
Czwarty etap lejka sprzedażowego stanowi działanie, czyli zakup. Tylko dojście przez klienta do tego etapu gwarantuje sprzedaż, a co za tym idzie – zyski. Warto więc zatroszczyć się o to, by dokonanie zakupu było maksymalnie proste (kilka kliknięć). W tym celu dobrze jest dać klientom wybór dotyczący sposobu płatności (płatność kartą, płatność blikiem, opcja płatności przed otrzymaniem towaru, opcja płatności przy odbiorze).
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 4.: Klient uzupełnia formularz dokonania zakupu lub umieszcza produkt w koszyku i dokonuje zakupu.
Piąty etap lejka sprzedaży to ocena. Jeśli wszystkie wyżej opisane etapy przebiegną prawidłowo, produkt dotrze na czas i – co najważniejsze – spełni oczekiwania klienta (przede wszystkim będzie zgodny z opisem i zdjęciami), towar zostanie pozytywnie oceniony. W takim przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo, że dojdzie do etapu 6.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 5.: Klient ogląda produkt „na żywo” i ocenia, kolejno użytkuje go i podczas tego użytkowania nieustannie ocenia.
Szóstym, ostatnim etapem lejka zakupowego jest lojalność. Klient, który pozytywnie oceni produkt, najpewniej nie tylko sam skorzysta z oferty danego sklepu ponownie, ale będzie go też polecał znajomym. Posiadanie dużej sieci lojalnych klientów to jeden z najważniejszych czynników wpływających na sukces sprzedażowy. Aby tego dokonać, warto wchodzić w relacje z klientami już po dokonaniu przez nich zakupów np. poprzez przesyłanie produktów gratisowych, przesyłanie próśb o zaopiniowanie towaru, reagowanie na oceny, komentarze itp.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 6.: Klient, który ocenił już produkt pozytywnie, wraca na stronę Twojego sklepu internetowego i ponownie dokonuje zakupu.
Ważnym elementem w metodzie lejka sprzedażowego jest umiejętność odpowiedniego charakteryzowania odbiorców i ich wartości dla biznesu. Wyróżnia się dwie klasyfikacje. W pierwszej z nich wymienia się następujące rodzaje użytkowników:
Druga klasyfikacja dzieli użytkowników na:
Lejek zakupowy B2B i lejek zakupowy B2C zostały stworzone z myślą o e-commerce (najprostsza definicja e-commerce wskazuje, że jest to szeroko pojęty handel elektroniczny) oraz o zwiększeniu sprzedaży produktów i usług. Budowanie lejka sprzedażowego w B2B (ang. business to business – biznes dla biznesu) w praktyce niewiele różni się od jego tworzenia w B2C (ang. business to consumer – biznes dla indywidualnego klienta). W przypadku B2B lejek zakupowy obejmuje dwa przedsiębiorstwa, w przypadku B2C – przedsiębiorstwo i klienta.
W pierwszym przypadku musimy przekonać do naszej oferty menadżera jakieś firmy, a kolejno jej właściciela, w drugim – indywidualnego konsumenta. O ile w B2B podpisanie umowy czy kontraktu zazwyczaj odbywa się osobiście, o tyle w B2C cała sprzedaż finalizowana jest online. Co to oznacza dla przedsiębiorstw? Zarówno w przypadku B2B, jak i B2C niezwykle ważnym elementem marketingowym jest strona internetowa i podejmowanie działań, głównie reklamowych, w Internecie (od tego wszystko się zaczyna). W B2B ważny jest także osobisty kontakt przedstawicieli dwóch firm.
Lejek marketingowy, a co za tym idzie podzielenie procesu sprzedaży na etapy, przynosi wiele korzyści. Do najważniejszych z nich należą:
Zdecydowanie warto wdrożyć metody lejka sprzedażowego w każdym przedsiębiorstwie, w tym w sklepie internetowym. Tyczy się to zarówno tych firm, które zawierają relacje z innymi firmami (B2B), jak i tych, które swoją ofertę kierują do indywidualnych konsumentów (B2C). Lejek zakupowy ułatwia dobór technik sprzedaży, generuje leady, wskazuje grupę użytkowników niezainteresowanych ofertą, a także tych, którzy są potencjalnymi klientami i na których trzeba się najbardziej skupić. Wszystko to składa się na oszczędność czasu, energii i pieniędzy. Należy więc uznać, że dobrze zoptymalizowany, stale modernizowany lejek sprzedażowy to klucz do marketingowego sukcesu.
