Brak promocji cenowej to jeden z głównych powodów porzuceń koszyków w sklepach internetowych – wysokie koszty zakupu bardzo często odstraszają konsumentów przed finalizowaniem transakcji (Raport:
Porzucony e-koszyk. Dlaczego konsumenci porzucają zakupy?, Izba Gospodarki Elektronicznej). Aby przekonać do siebie klienta, warto przeprowadzać akcje rabatowe, wyprzedaże i obniżki. Dobrze zorganizowana promocja przełoży się nie tylko na wzrost współczynnika konwersji, ale także na poprawę rozpoznawalności marki i budowanie stałego grona lojalnych użytkowników, powracających do sklepu internetowego. Jak więc promować promocję na swojej stronie internetowej? Oto kilka naszych wskazówek.
Podstawowe zasady organizowania promocji w sklepie internetowym
Skuteczność akcji promocyjnej zależy od wielu czynników – znaczenie ma atrakcyjność udzielanego rabatu, ekspozycja informacji o wyprzedaży na stronie internetowej oraz odpowiednie przygotowanie organizacyjne obniżki cen. Z naszego doświadczenia wynika, że podczas realizowania promocji na oferowane produkty lub świadczone usługi należy zwrócić uwagę na takie elementy jak:
- Sprecyzowanie warunków promocji – jednym z największych problemów i punktów zapalnych są zagmatwane zasady akcji promocyjnej. Konsument musi dostać jasną informację, które produkty zostały objęte rabatem. W tym celu na stronie internetowej najlepiej uruchomić osobną podstronę typu landing page zbierającą przeceniony asortyment. A jeśli zniżka dotyczy zakupów powyżej określonej kwoty, należy podać wartość, powyżej której klient otrzyma rabat.
- Określenie wysokości rabatu kwotowo lub procentowo – rabaty możemy dowolnie określać, testując, co najsilniej działa na naszych odbiorców. Ogólna zasada jest taka:
-
- Rabaty procentowe – udzielamy je do niższych kwot. 5% obniżka na produkt warty 100 zł podziała lepiej na wyobraźnię klienta niż rabat wysokości 5 zł,
- Rabaty kwotowe – dobrze działają na percepcję konsumentów przy produktach droższych, których zakup wymaga dłuższego procesu decyzyjnego. Np. dealerzy samochodów oferują zniżkę 32 tys. złotych zamiast np. 30%.
- Ograniczenie promocji w czasie – presja czasowa to jeden ze sposobów wywierania wpływu na konsumenta. Jeśli obniżka jest ograniczona w czasie, klient szybciej zdecyduje się na zakup produktu, chcąc skorzystać z okazji, zanim ta ucieknie mu sprzed nosa. Gdy promocja ma na celu wyprzedanie określonej grupy asortymentu albo określonej partii produktów, warto dodać informację, że rabat obowiązuje do wyczerpania stanów magazynowych.
- Przygotowanie regulaminu promocji łatwo dostępnego na stronie internetowej – zasady promocji należy spisać i przedstawić w postaci regulaminu. Najlepiej zamieścić plik PDF na stronie internetowej, do którego z łatwością będą mogli zajrzeć bardziej wnikliwi konsumenci. Zalecane jest, aby wszystkie osoby zaangażowane w obsługę promocji po stronie firmy znały bardzo dobrze zapisy regulaminu. Warto treść tego dokumentu skonsultować z radcą prawnym tak, aby każdy zapis był merytorycznie poprawny. Przed rozpoczęciem promocji należy dokładnie ustalić kto, kiedy i za jakie czynności odpowiada. Umożliwi to szybkie i sprawne zareagowanie w sytuacji ewentualnych reklamacji lub sporów z klientami.
- Zwiększenie możliwości logistycznych i obsługi klienta na czas trwania promocji – zainteresowanie klientów promocją często przerasta możliwości sklepów internetowych. By nie doprowadzić do spadku jakości obsługi klienta i wydłużającego się procesu realizacji zamówienia, warto odpowiednio wcześniej zaplanować „zwiększenie mocy przerobowych”.
Uwaga! Pamiętajmy również o możliwościach hostingu lub serwera – przy niższych pakietach i subskrypcjach duża liczba wejść może spowodować zablokowanie strony i brak jej dostępności dla nowych konsumentów.
Każda promocja to okazja do testowania poszczególnych elementów. Czasem okazuje się, że zwiększenie rabatu o kilka złotych albo wydłużenie czasu trwania obniżki zdecydowanie lepiej zachęca do składania zamówień. Korzystając nawet z najlepszych praktyk, można nie odnosić sukcesów, jeśli nie obserwuje się swoich klientów charakteryzujących się nieco odmiennymi potrzebami i oczekiwaniami niż ogólna grupa docelowa naszej branży.
Promocja promocji organizowanej w sklepie internetowym
Doskonale zaplanowana promocja, ustalenie atrakcyjnego rabatu i logistyczne przygotowanie do akcji rabatowej to nie wszystko. Istotna jest także odpowiednia ekspozycja informacji o rabacie w różnych miejscach w sieci, aby użytkownicy dowiedzieli się o organizowanej obniżce cen.
Promocję można promować:
- Na stronie internetowej – koniecznie należy zamieścić informację o rabacie na sliderze na stronie głównej lub w innym, widocznym i rzucającym się użytkownikowi w oczy miejscu. Przygotujmy także osobną podstronę landing page albo chociaż wpis na bloga lub do aktualności, gdzie klient znajdzie opis promocji, zasady, najważniejsze wskazówki. Użyjmy także słów kluczowych typu:
- Brand + rabat/wyprzedaż/obniżka/promocja
- Sklep internetowy rabat,
- Brand + konkurs,
- Brand + kupon rabatowy,
- Sklep internetowy + rabat itp.
Za pomocą takich fraz dotrzemy do użytkowników poszukujących obniżek cen z poziomu wyszukiwarki internetowej. Przy wyborze słów kluczowych warto także skorzystać z narzędzi jak Planer słów kluczowych Google lub Ubersuggest – być może klienci wpisują już hasła powiązane z promocjami.
- Na profilach w mediach społecznościowych – Facebook, Instagram lub Twitter to doskonałe miejsca na poinformowanie o prowadzonej promocji. Gdy fani polubią, skomentują lub udostępnią opublikowany przez nas post, dotrze on do ich znajomych, a dzięki temu zwiększy się zasięg informacji o rabacie. Portale społecznościowe pozwalają także na płatną reklamę wpisów, a tym samym pozyskiwanie jeszcze szerszej grupy odbiorców.
- W mailingu – osoby zapisane do bazy mailingowej z pewnością będą zainteresowane informacją o obniżce cen. Przygotowanie maila z krótkim komunikatem o promocji i linkiem do podstrony ze zrabatowanymi produktami nie kosztuje dużo, a pozwala na dotarcie do klientów, którzy już nam zaufali i są gotowi do ponownego złożenia zamówienia.
- Za pomocą rozszerzeń promocji w reklamach Google Ads – zarówno w rozszerzonej reklamie tekstowej, jak i w elastycznej reklamie tekstowej jest możliwość użycia rozszerzenia promocji. Można go z powodzeniem zastosować nie tylko w przypadku sklepu internetowego, ale również w przypadku świadczenia usług.
Przykład rozszerzenia promocji dla sklepu internetowego z kosmetykami:
Przykłady rozszerzenia promocji dla pensjonatu z pokojami do wynajęcia w turystycznej miejscowości:
Rozszerzenie promocji można dowolnie konfigurować dla potrzeb reklamodawcy. Warto pamiętać, aby uzupełnić pola „Końcowy URL” oraz „Datę zakończenia”.
W polu „Końcowy URL” należy zamieścić odnośnik do strony docelowej, w której powinna się znajdować:
- lista produktów do kupienia online objęta wspomnianą promocją (sklepy internetowe),
- aktualność lub wpis z łatwą w odbiorze, ale dokładną informacją o promocji oraz odnośnik do jej regulaminu (usługi).
Uzupełnienie pola „Data zakończenia” sprawi, że:
- po zakończeniu promocji system Google Ads nie będzie go wyświetlać,
- do świadomości osoby, która zobaczy rozszerzenie promocji z datą końcową, dotrze informacja, że należy się szybko decydować ze względu na ograniczony czas trwania tejże promocji.
- Z wykorzystaniem promocyjnej reklamy banerowej GDN wśród użytkowników strony (remarketing) – warto zadbać o spójne wizualnie kreacje banerów reklamowych z komunikatem o promocji. Należy pamiętać, aby w jednolitym stylu był także: slajder na stronie, pliki graficzne do wpisów na profilach społecznościowych (Facebook, Instagram).
Jeżeli używany jest remarketing dynamiczny, warto użyć poniższych funkcji do aktualnej promocji w sklepie internetowym:
Promocja produktów w e-sklepie – przemyślana akcja z analizą skuteczności
Każdą akcję promocyjną warto przeanalizować pod kątem jej skuteczności i wpływu na współczynnik konwersji. Jeśli przygotowanie obniżki cen wymaga od nas poniesienia zbyt dużych kosztów w stosunku do uzyskiwanych przychodów, może nie warto jej w ogóle organizować. Analiza wszystkich działań da nam odpowiedź na pytanie, czy rabat rzeczywiście intensyfikuje sprzedaż i przekonuje klientów do dokonania większych zakupów.
