Zarejestruj się do bezpłatnej platformy e-learningowej.
Zarejestruj się bezpłatnieWskazówki, rozmowy, inspiracje
Subskrybuj kanał na YouTube i bądź na bieżąco!
Spis Treści
Przedsiębiorstwa istnieją po to, by sprzedawać określone produkty lub świadczyć usługi. Aby móc realizować swoje cele, rozwijać się i uzyskiwać przychody na zadowalającym poziomie, potrzebni są nowi klienci. Proces ich pozyskiwania to generowanie leadów sprzedażowych. W jaki sposób można go skutecznie realizować? Poszukaj inspiracji na naszej liście 11 pomysłów na zbieranie leadów.
Leady sprzedażowe to osoby lub firmy zainteresowane naszą ofertą (zakupem produktów lub usług) lub współpracą. Lead to po prostu potencjalny klient, który wypełnił formularz kontaktowy, wysłał zapytanie ofertowe lub skontaktował się z nami telefonicznie lub mailowo. Zainteresowanych i gotowych do konwersji użytkowników można pozyskać, podejmując różnorodne działania marketingowe w obrębie strony internetowej (m.in. content marketing, reklamy Google Ads, social media marketing), poza nią (wydarzenia branżowe, ulotki, plakaty) lub korzystając z usług agencji specjalizujących się w zbieraniu leadów.
Leady można podzielić na marketingowe i sprzedażowe, w zależności od etapu, na którym się znajdują. Lead marketingowy to osoba, która wyraziła wstępne zainteresowanie produktem, marką lub jej ofertą, ale nie jest jeszcze gotowa do podjęcia decyzji o zakupie. Może to być użytkownik, który pobrał e-booka, zapisał się na newsletter lub polubił post w mediach społecznościowych. Tego typu lead wymaga dalszej opieki i działań marketingowych, aby doprowadzić go do etapu gotowości zakupowej. Z kolei lead sprzedażowy to osoba lub firma, która przeszła już przez fazę marketingową i jest gotowa do rozmów z działem sprzedaży, wykazując realne zainteresowanie zakupem produktu lub usługi.
Leady sprzedażowe można również klasyfikować jako leady ciepłe lub zimne. Lead zimny to taki, który dopiero co nawiązał pierwszy kontakt z marką i nie wykazuje jeszcze dużego zaangażowania w proces zakupowy. Może to być osoba, która pozostawiła swoje dane kontaktowe w wyniku ogólnego zainteresowania, ale nie podjęła jeszcze żadnych konkretnych działań w stronę zakupu. Natomiast lead ciepły to klient, który wykazuje większe zaangażowanie – może być po wstępnej rozmowie, skorzystał z darmowej wersji produktu, czy regularnie wchodzi w interakcje z marką. Ciepłe leady są znacznie bliżej decyzji o zakupie, ale nadal wymagają odpowiednich działań ze strony działu sprzedaży.
Proces sprzedaży zazwyczaj obejmuje kilka etapów. Najpierw następuje kwalifikacja leadów sprzedażowych, czyli ocena, które z nich mają największy potencjał na zostanie klientami. Następnie dochodzi do nawiązania kontaktu, prezentacji oferty i negocjacji warunków współpracy. W końcowej fazie dochodzi do domknięcia transakcji, czyli finalizacji zakupu lub podpisania umowy.
Chcąc zwiększyć efektywność biznesową, należy włączyć do strategii marketingowej skuteczne taktyki generowania leadów (ang. lead generation). Zastosowane działania promocyjne mają na celu zachęcenie użytkowników do pozostawienia swoich danych kontaktowych. Następnie rozpoczyna się proces zarządzania wartościowymi leadami, który powinien doprowadzić do konwersji.
Pozyskiwanie leadów wygląda zupełnie inaczej w branżach B2B oraz B2C, co prezentują m.in. wyniki poniższego badania przeprowadzonego przez HubSpot w ubiegłym roku.
Źródło: HubSpot.
Przedsiębiorstwa z branży B2B uważają, że najskuteczniejszymi sposobami zbierania wartościowych leadów jest pozycjonowanie, e-mail marketing oraz social media. Z kolei dla firm docierających do klientów indywidualnych największe znaczenie mają media społecznościowe, zaś najgorzej sprawdza się telemarketing, za pomocą którego sektor B2B pozyskuje 2 razy więcej gorących leadów. Do konsumentów bardziej przemawiają także tradycyjne formy reklamy, niesprawdzające się w przypadku klientów biznesowych.
Z kolei respondenci ankietowani przez The Statistics Portal ocenili kampanie e-mailowe jako najskuteczniejszą formę generowania leadów. Na drugim miejscu znalazło się SEO i content marketing, a na trzecim live’y i transmisje na żywo.
Źródło: The Statistics Portal
Z badań warto czerpać inspirację, chociaż w przypadku każdej branży i biznesu mogą sprawdzić się nieco inne metody pozyskiwania leadów. Jeśli tylko budżet na to pozwala, najlepiej wdrożyć kilka sposobów, by maksymalnie zwiększyć szansę na generowanie potencjalnych klientów.
Zainteresowanie potencjalnych klientów można zdobywać za pomocą marketingu internetowego. Szczególnie efektywne w procesie pozyskiwania leadów to:
Strony docelowe to sztandarowy przykład narzędzi do pozyskiwania leadów. Ich celem jest poprowadzenie użytkownika wprost do konwersji. Powinny posiadać treść bogatą w informacje przekonujące do podjęcia decyzji zakupowej przez użytkownika. Wszystkie elementy – formularz kontaktowy, grafika, przycisk wezwania do działania, muszą być spójne wizualnie. Zadbaj także o to, aby landing page szybko się wczytywał i dostosowywał się do wielkości ekranów urządzeń mobilnych. Dzięki temu usprawnisz pozyskiwanie danych kontaktowych.
Zanim użytkownik stanie się Twoim klientem, często poszukuje informacji na dany temat, starając się rozwiązać problem lub przeprowadzić wstępny research produktów lub usług. Treści poradnikowe pomagają złapać pierwszy kontakt z potencjalnym klientem, który będąc pod wrażeniem posiadanej przez Ciebie wiedzy, być może wzbudzisz w nim zainteresowanie produktem. Pamiętaj jednak, aby udostępniane materiały w formacie PDF przygotować na papierze firmowym oraz zamieścić w nich linki do strony internetowej.
Część z nich możesz „schować” za formularzem kontaktowym, którego wypełnienie da użytkownikowi dostęp do bezpłatnych treści, a Tobie – nowy lead.
Blog, za pomocą którego realizujesz content marketing, możesz wykorzystać także do pozyskiwania leadów sprzedażowych. W jaki sposób? W artykułach zamieść mało nachalne banery i przyciski call to action, zachęcające do konwersji. W długich treściach użyj kilka tego typu elementów, prezentując inne aspekty swojej oferty lub odmienny asortyment. Innym sposobem jest wykorzystanie bocznych sidebarów. Pamiętaj, że sama treść blogowa to także czynnik mający wpływ na pozyskiwanie potencjalnych klientów – eksperckie teksty budują Twój wizerunek, edukują użytkowników, przekonując ich, że warto Ci zaufać.
Niech Twój dział marketingu dzieli się sukcesami oraz osiągnięciami. Opisz, jak doskonale poradziłeś sobie z realizacją usługi u klienta. Opowiedz o kursie lub szkoleniu, w którym brałeś udział, zdobywając certyfikat. Przygotowane przez Ciebie case studies oraz historie sukcesów będą stanowiły potwierdzenie Twoich kwalifikacji, zachęcając potencjalnych klientów do podjęcia współpracy.
Infografiki pomagają przekazywać informacje w łatwo przyswajalnej formie. Nie każdy ma czas i ochotę, by przeczytać instrukcję obsługi opisaną w 3000 zzs, ale przejrzenie grafiki obrazującej krok po kroku, co należy zrobić, jest o wiele bardziej atrakcyjne. Ciekawe obrazy często stają się viralami udostępnianymi w social media. Mają też potencjał do pozyskiwania uwagi i mogą być przydatne w strategii lead generation.
Wideo i tzw. live’y (transmisje na żywo) to najbardziej czasochłonne i kosztochłonne formy content marketingu, które nierzadko dają najlepsze efekty jeśli chodzi o marketingowe generowanie leadów. Jeśli w swojej strategii uwzględniłeś tworzenie materiałów wideo, nic nie stoi na przeszkodzie, abyś skorzystał z nich w procesie zbierania leadów. W tym celu zadbaj o odpowiednie elementy, które pozwolą klientom na przechodzenie do Twojej strony, oferty, pozostawienie danych kontaktowych lub bezpośredni kontakt z działem obsługi. Np. zamieszczając filmy na YouTube’ie, można dodać odpowiednie karty pojawiające się na wideo, a na nich zamieścić link do strony lub angażujące wezwanie do działania.
Organizowane e-szkolenia i webinaria zawsze stanowią reklamę prowadzonej przez Ciebie działalności, kształtują Twoją markę osobistą oraz wpływają na rozpoznawalność w sieci. Mogą także stanowić doskonały sposób pozyskiwania leadów sprzedażowych. Aby tak się stało, nienachalnie zaprezentuj swoją firmę, ofertę, produkty. Pamiętaj jednak, żeby nie przesadzić z autoprezentacją i skoncentrować się na informacjach, które chcesz przekazać potencjalnym klientom. Inaczej możesz osiągnąć efekt odwrotny od zamierzonego.
Newslettery przez działy marketingu z branży B2B uznawane są za jedne z najskuteczniejszych sposobów na pozyskiwanie potencjalnych klientów dla działu sprzedaży. Skuteczny mailing wymaga nie lada zachodu, a w dobie RODO dodatkowo należy pamiętać o legalnym pozyskaniu adresów mailowych. Dlatego formularze zapisu do newslettera muszą być na tyle atrakcyjne, aby użytkownik chciał się zapisać do Twojej bazy. Gdy już go pozyskasz, zastanów się, jaka treść może go interesować, aby po pierwszym mailu nie wypisał się z listy subskrybentów. Przygotowanie skutecznego mailingu to sztuka przynosząca wiele wartościowych leadów.
Nie jesteś obecny w mediach społecznościowych lub publikujesz wpisy raz na jakiś czas? W takim razie nie korzystasz z całego potencjału social media. Organizowanie konkursów na Facebooku, dodawanie ciekawych postów, informowanie o promocjach to tylko niektóre działania wspierające generowanie leadów. Coraz większe możliwości oferuje także Messenger – boty mogą odpowiadać na pytania użytkowników, ułatwiając Ci pracę związaną z obsługą klienta. Przemyślane działania prowadzone w obrębie mediów społecznościowych poszerzą Twój zasięg i widoczność marki w internecie, pomagając Ci zdobywać wartościowe leady.
Strona błędu 404 przyda Ci się w przypadku niedziałających i nieprzekierowanych podstron, niedostępnego asortymentu lub pomyłki popełnionej przez użytkownika podczas wpisywania adresu URL. Wzbogać ją o elementy wspierające konwersję – formularz kontaktowy, listę podobnych produktów lub artykułów, najciekawsze treści z bloga. Za pomocą 404-ki również możesz pozyskać internetowe leady sprzedażowe.
Warto także poświęcić uwagę samym przyciskom call to action, które są skuteczne, jeśli zostaną dobrze zaprojektowane – to one mogą okazać się jedną ze skuteczniejszych metod generowania leadów. Kolor buttona powinien odróżniać się od tła strony, a znajdujące się na nim wezwanie do działania powinno jasno wskazywać, czego oczekujesz od potencjalnego klienta. Istotna jest także jego wielkość przycisku oraz miejsce na stronie, gdzie zostanie zamieszczony. Skuteczność call to action można weryfikować za pomocą testów A/B, ponieważ czasami wprowadzenie drobnej zmiany w jego barwie pomaga kilkakrotnie zwiększyć konwersje.
Każdy biznes jest inny, dlatego skuteczność poszczególnych technik pozyskiwania leadów sprzedażowych powinieneś weryfikować samodzielnie. Badaj, które z metod przyciągają najwięcej potencjalnych klientów. Nie rezygnuj także z działań, które być może są mało efektywne, ale nie wymagają od Ciebie zbyt dużych nakładów finansowych (np. strona błędu 404), ponieważ istnieje szansa, że pomogą Ci zyskać chociaż jednen lead dla działu sprzedaży.
